Publicado em 14/12/2018

Não adianta se comunicar com mercados que não são alvo do seu negócio.

Além do tradicional planejamento estratégico, nesse final de ano recebemos inúmeras demandas para contribuir com a melhor definição de mercado e público alvo de empresas, dos mais diversos segmentos. Mas, e você, será que sabe quando está na hora de definir melhor o público das suas soluções?

Aqui vão alguns sintomas que podem demonstrar que esse é o momento ideal:

As estratégias utilizadas no comercial não têm o efeito desejado;
O cliente se interessa pela solução, mas logo deixa de utilizá-la;
Os investimentos para aprimorar a solução não tracionam os clientes da forma esperada;
O cliente não entende a sua solução.

Todos esses são sintomas comuns, porém, o mais preocupante é o último, afinal, como em qualquer comunicação, caso alguém não compreenda uma mensagem a responsabilidade é de quem a emitiu. Então, sim! Talvez seja um pouco rude, mas se o cliente não entende a sua solução é porque você não soube se comunicar.

Mas tudo bem, ainda há tempo e pode ser apenas que o público não seja esse que você está atacando e por isso a dificuldade de comunicar o valor da sua solução. Independente da hipótese, não perca tempo e ajuste de uma vez esse processo. Comunicação adequada para o público certo!

Sem mais delongas, vamos ao passo a passo de como resolvê-la:

Detalhe bem as suas soluções. Reúna a sua equipe e tenha consciência das características técnicas das suas soluções, quais problemas elas se propõem a resolver, como deve ser utilizada pelo cliente e principalmente seus benefícios e esforços (falamos um pouco sobre isso aqui);
Quem já adquiriu a sua solução? Analise quem já tem soluções da sua empresa, qual o perfil desses clientes, a qual setores eles pertencem e o que a sua solução resolve na vida deles;
Conheça quem sofre com esse problema e quem pode lhe substituir. O problema que a sua solução resolve certamente tem várias outras formas para ser resolvido, não necessariamente com os mesmos benefícios e provavelmente em mais de um segmento de mercado;
Estude o que a concorrência está fazendo. É essencial que você conheça quem já está no mercado, quais soluções oferecem, qual público estão buscando e como se comunicam com esse perfil.
Converse com os mercados que apresentam o problema que você resolve. Não tenha medo de conversar com seus possíveis clientes, busque compreender o que é valor para eles e como a sua solução pode tornar as suas vidas mais fáceis.
Defina um foco. De posse de informações sobre o que os concorrentes estão fazendo e o que os seus mercados potenciais valorizam, selecione aquele que mais converge com os valores que você se propõe a entregar, com aqueles que percebem o maior número de benefícios.
Ação! Defina suas estratégias e modele o seu processo para atingir esse público.